Valoarea medie a comenzii (AOV — Average Order Value) arată cât cheltuie un client, în medie, pe o comandă. E unul dintre cele mai utile numere dintr-un magazin online.
Cum se calculează
AOV = venit total ÷ număr de comenzi. Exemplu: 50.000 lei din 500 de comenzi înseamnă un AOV de 100 lei.
Cum o crești
- Recomandări de produse complementare (cross-sell)
- Prag de livrare gratuită („gratis peste X lei")
- Pachete și oferte la volum
Creșterea AOV-ului îți mărește venitul din același număr de comenzi — adesea mai ieftin decât să aduci clienți noi.
De ce e mai ieftin s-o crești decât să aduci clienți noi
Un client nou costă bani: reclamă, comision, timp. Un client care e deja în coș nu costă nimic în plus. De aceea o creștere de 10% a valorii medii aduce, de obicei, mai mult profit decât o creștere de 10% a numărului de comenzi — pentru că a doua vine cu costuri proporționale.
Ce o crește, în ordinea efectului
- pragul de transport gratuit, așezat puțin peste valoarea medie actuală — cea mai eficientă pârghie, dacă marja o suportă;
- produse complementare propuse în coș, nu pe pagina de produs;
- pachete la preț ușor mai bun decât suma bucăților;
- reducere la a doua bucată, la produsele consumabile.
Cum se calculează corect
Din venitul fără TVA împărțit la numărul de comenzi, pe o perioadă suficient de lungă. Dacă incluzi TVA-ul, cifra e umflată cu cota. Iar dacă incluzi comenzile anulate și returnate, e umflată și mai mult — de aceea merită calculată pe comenzile livrate și nereturnate.
Legat de
Împreună cu rata de conversie, dă venitul pe vizitator — cifra care spune, de fapt, dacă traficul pe care îl plătești merită.
Cum alegi pragul de transport gratuit
Regula practică: puțin peste valoarea medie actuală, atât cât un client să poată ajunge acolo adăugând un singur produs. Prea sus și nimeni nu-l atinge; prea jos și îl plătești fără să câștigi nimic. Se recalculează după câteva luni, pentru că valoarea medie se mișcă odată cu pragul.
Ce nu funcționează
- propunerile de produse fără legătură cu ce e în coș;
- pachete la un preț care nu e vizibil mai bun decât bucățile separate;
- reduceri mari care cresc valoarea comenzii, dar scad profitul pe ea.
Cifra care contează cu adevărat
Nu valoarea comenzii, ci profitul pe comandă. O comandă de 300 de lei cu marjă de 8% aduce mai puțin decât una de 150 cu marjă de 25%. De aceea creșterea valorii medii trebuie urmărită împreună cu profitul pe produs.
Diferența pe canale
Aceeași marfă are, de obicei, valori medii diferite pe canale diferite — pentru că publicul diferă. Merită calculată separat pe fiecare canal, altfel media ascunde exact informația utilă.